El porcentaje bonito no paga las cuentas
Andrea no existe; la inventamos para este ejemplo. Lo que sí existe es su hoja de cálculo, porque muchísima gente tiene una igual. En la columna de la derecha puso el porcentaje que le queda de cada producto y lo pintó de verde cuando pasa del 70 %. Su plan es empujar en el menú todo lo que está en verde.
Suena lógico, pero tiene una trampa. El porcentaje sirve para comparar, no para pagar cuentas. El dueño del local no te cobra un 70 %: te cobra dólares. Y los dólares que deja cada venta pueden ir en sentido contrario al porcentaje.
Por qué el porcentaje confunde
Un producto barato puede tener un porcentaje altísimo y dejarte unos centavos. Un producto caro puede tener un porcentaje más bajo y dejarte el doble.
Si diseñas la vitrina, el menú y la frase del cajero pensando solo en el porcentaje, terminas promoviendo lo que menos aporta a fin de mes. Vendes mucho, trabajas igual de duro y el arriendo te sigue apretando.
Con números
El manual pone varios productos del ejemplo uno al lado del otro. Mira primero lo que dejan y después el porcentaje:
- Cono simple, a 1,00: deja 0,70. Es el 70 %.
- Copa simple, a 2,50: deja 1,80. Es el 72 %, el porcentaje más alto de todos.
- Copa doble, a 3,75: deja 2,63. Es el 70 %.
- Copa de frutas grande, a 4,75: deja 2,88. Es el 61 %, el porcentaje más bajo.
Con el criterio del color verde, la copa simple iría en primer lugar. Pero la copa de frutas, con el peor porcentaje de la lista, es la que más dinero deja en cada venta: 1,08 más que la simple.
Ahora piensa en los mismos clientes de siempre. Cada persona que pasa de una copa simple a una doble te deja 0,83 más. No necesitas que entre más gente: necesitas que cada venta suba un escalón.
Y eso se nota en todo el negocio. Si la mezcla se mueve un poco hacia las copas dobles y menos hacia los conos, cada venta deja más en promedio y el número de ventas que necesitas para no perder baja, sin vender una unidad más.
Son números de ejemplo de Quito. Haz la misma lista con tus precios y tus costos antes de decidir qué destacar.
Qué hacer esta semana
- Anota cuántos dólares deja cada producto de tu menú.
- Pon el porcentaje al lado, pero úsalo solo para comparar.
- Marca los productos que pueden subir el ticket, como una copa con fruta.
- Ajusta el menú y la sugerencia en caja para llevar al cliente hacia esos productos.
Lo que está en el manual
El capítulo 19 explica por qué la fruta con helado suele dejar más dinero y cuándo te hace perder, y el capítulo 23 te enseña a leer tu mezcla de ventas cada semana.
Esto es solo una parte del método
El manual Cómo montar tu heladería conecta esta decisión con los costos, el menú, el punto de equilibrio, el local y la caja, con plantillas y una calculadora en Excel. Ver el manual completo →
© 2026 Héctor Sandoval / INDALA. Todos los derechos reservados. Este artículo resume y desarrolla una idea educativa del manual Cómo montar tu heladería. No sustituye asesoría contable, legal, laboral, sanitaria ni municipal. Verifica cifras, permisos y normas con las fuentes correspondientes de tu ciudad y país.