Pasaban 800 personas. El local igual no daba

16 de octubre de 2026 · 3 min de lectura

Una tarde, Jorge, un personaje inventado para este ejemplo, se paró frente a un local esquinero en una avenida y vio pasar gente sin parar. Estudiantes, oficinistas, familias con coches de bebé. Esa misma noche ya estaba dibujando el rótulo.

Que pase mucha gente no quiere decir que vaya a comprar. El arriendo no lo paga la gente que camina por la vereda, sino la que entra, compra y se lleva algo en la mano.

Por qué pasa

El tráfico engaña porque se ve. Miras la calle llena y sientes que el negocio ya está hecho. Pero de toda esa gente, una parte no es tu cliente: el señor apurado camino al trabajo no va a parar por una copa. Otra parte pasa a una hora en que nadie compra helado. Un local puede estar lleno de gente a las 8 de la mañana y muerto a las 5 de la tarde.

Por eso hay que contar bien. Por franjas de hora, en un día de semana y en uno de fin de semana, separando a quien sí podría comprarte. Lo demás es ruido que hace sentir bien, pero no paga cuentas. Y aunque cuentes bien, todavía falta saber cuántos entrarían: eso no se ve desde la vereda.

Con números

El manual lo resuelve con una cadena sencilla: pasan, entran, compran, y cuántos productos lleva cada uno. Mira el ejemplo:

• Pasan 800 personas en la franja útil.
• El 40 % es tu cliente: quedan 320.
• Entra el 4 %: unas 13 personas.
• Compra el 80 %: 10 compradores.
• Cada uno lleva 1,3 productos: unos 13 productos al día.

Ahora compara con el punto de equilibrio del ejemplo, que es de 27 productos al día. Este local da unos 13. Menos de la mitad.

Si quieres pasar los productos a dinero, multiplícalos por el precio promedio de tu menú. En el ejemplo ese promedio es 2,63; por eso 27 productos equivalen a unos 71 dólares y 13 productos, a unos 34.

Ojo con una trampa: un comprador no es un producto. Tu equilibrio cuenta copas y conos vendidos, y una persona puede llevarse dos cosas. Por eso multiplicas por 1,3 antes de comparar. Ese dato no se inventa: sale de tu prueba de venta, dividiendo productos vendidos para número de compras.

Con esos números, el local no sirve, por más lindo que sea y por más gente que pase. Lo bueno es que lo sabes antes de firmar, que es justamente para lo que se hace la cuenta.

Ninguna de estas tasas es una regla fija. Son las del ejemplo; las tuyas salen de contar en la vereda y de vender en una prueba.

Qué hacer esta semana

• Cuenta personas por franja horaria.
• Separa a quienes sí podrían ser tu cliente.
• Mide o prueba cuántos entran y cuántos compran.
• Convierte los compradores en productos vendidos antes de compararlos con tu equilibrio.

Lo que está en el manual

Incluye una matriz para comparar locales lado a lado y te dice qué mover primero cuando los números de un local no dan.

© 2026 Héctor Sandoval / INDALA. Todos los derechos reservados. Este artículo resume y desarrolla una idea educativa del manual Cómo montar tu heladería. No sustituye asesoría contable, legal, laboral, sanitaria ni municipal. Verifica cifras, permisos y normas con las fuentes correspondientes de tu ciudad y país.